一、內銷(xiāo)與外銷(xiāo)的概念

將苗木銷(xiāo)售的類(lèi)型分為內銷(xiāo)與外銷(xiāo)兩種，前者指的是“行業(yè)內部銷(xiāo)售”，后者指的是“行業(yè)外部銷(xiāo)售”。

苗木從生到死會(huì )經(jīng)歷以下過(guò)程，內銷(xiāo)與外銷(xiāo)就貫穿其中：

1.從無(wú)到有的繁育：以有性或無(wú)性的繁殖方式將苗木從繁殖材料變?yōu)檎嬲拿缒居酌纭?

2.1-2年生幼苗：繁育苗圃將1-2年生幼苗出售給其他苗圃，用以培養成更大規格的苗木產(chǎn)品，形成第壹輪內銷(xiāo)。

歐洲鵝耳櫪新嫁接的幼苗，將全部用于內銷(xiāo)

3.中等規格的半成品苗：介于初生幼苗與出圃工程苗之間的半成品苗木，通常會(huì )有兩個(gè)歸宿，一是形成第二輪內銷(xiāo)，即苗圃將半成品苗木繼續轉賣(mài)給其他苗圃，用以培養更大規格的苗木產(chǎn)品，縮短苗木的出圃周期。如新疆地區的苗圃囤苗多數都會(huì )選擇半成品苗木，因當地氣候條件決定了苗木的低生長(cháng)量，幼苗不僅抗逆性差而且培養周期過(guò)長(cháng)。

半成品苗有時(shí)也會(huì )直接出圃，走向項目，實(shí)現第壹輪外銷(xiāo)。苗圃將半成品苗銷(xiāo)售給設計了這種規格苗木的項目或者投資型莊園、景區或田園綜合體等。一般采購半成品苗木的項目，對該類(lèi)苗木的需求量較大，但成本又有一定限制，所以以半成品苗替代成品苗，并且不會(huì )非常重視苗木的即時(shí)景觀(guān)效果。

歐洲小葉椴半成品苗，定位為苗圃?xún)蠕N(xiāo)

4.成品的出圃工程苗：前面提到的種苗、1-2年生幼苗、中等規格的半成品苗，若非中途夭折，基本都會(huì )長(cháng)成成品的出圃工程苗。這類(lèi)苗木是外銷(xiāo)的主力，將帶來(lái)苗木產(chǎn)品的第二輪外銷(xiāo)，絕大多數都會(huì )供應給全國各地的風(fēng)景園林項目中。

少量成品工程苗也會(huì )被苗圃買(mǎi)走，實(shí)現第三輪內銷(xiāo)，常見(jiàn)于一些國外進(jìn)口品種，苗圃采購幾棵或幾十棵做母樹(shù)繁育用，但這類(lèi)內銷(xiāo)的規模比較小，而且很難有二次采購。有時(shí)一棵母樹(shù)會(huì )帶來(lái)上萬(wàn)株種苗，這些種苗又將進(jìn)入全國的苗木庫存，開(kāi)啟一場(chǎng)新的苗木“輪回”。被作為采穗工具的母樹(shù)，通常會(huì )留在苗圃中做展示用，較少會(huì )走向工程。

‘四季春1號’紫荊樹(shù)的成品工程苗，全部外銷(xiāo)

5.風(fēng)景園林中的樹(shù)木：苗木從苗圃到工地、從“苗木”到“樹(shù)木”的概念轉換，這一過(guò)程，即是從“動(dòng)”到“不動(dòng)”的過(guò)程。栽植于風(fēng)景園林項目中的苗木（樹(shù)木），除極特殊情況外，基本不會(huì )再進(jìn)行二次銷(xiāo)售或移栽了，絕大多數苗木（樹(shù)木）都會(huì )在這個(gè)過(guò)程中走向壽命的盡頭，這一站也成為了苗木（樹(shù)木）的終點(diǎn)站，是苗木一生當中Zui有價(jià)值和意義的歸宿。

當然，苗木從生到死也會(huì )遇到很多的“彎路”或“陷阱”，比如每一次移栽，不管是小苗還是大苗，都有成活率一說(shuō)，而成活率的反向就是死亡率，這些死亡的苗木將沒(méi)有機會(huì )走完全程。小苗在不同苗圃間流轉的過(guò)程，即內銷(xiāo)的過(guò)程，以及內銷(xiāo)過(guò)后，在不同苗圃的管養期內，同樣會(huì )損失掉一定的數量，這是由苗圃的栽植養護技術(shù)決定的。

工程苗出圃的過(guò)程，即外銷(xiāo)的過(guò)程，以及外銷(xiāo)過(guò)后，在項目現場(chǎng)的養護期內，也會(huì )損失掉一定的數量，這是由施工單位的栽植養護技術(shù)決定的。

因此，內銷(xiāo)與外銷(xiāo)的概念，與苗木從生到死的生命軌跡息息相關(guān)。內銷(xiāo)不是苗木的終點(diǎn)站，只能是中轉站，因為內銷(xiāo)的對象將來(lái)還會(huì )繼續內銷(xiāo)或外銷(xiāo)。比如現在苗木行業(yè)中絕大多數銷(xiāo)售小苗的苗圃，它們的主要銷(xiāo)售途徑就是內銷(xiāo)，即將小苗銷(xiāo)售給苗木同行。內銷(xiāo)的苗木依然存在于苗木行業(yè)，依然占據著(zhù)苗木行業(yè)的總庫存，內銷(xiāo)僅僅是將苗木從一個(gè)地方轉移到了另一個(gè)地方，但并沒(méi)有將其消化掉。

而外銷(xiāo)則是苗木銷(xiāo)售的真正終端，外銷(xiāo)是將苗木銷(xiāo)售給行業(yè)之外的人或群體，苗木出圃并到達項目現場(chǎng)后，就不再占據全國苗木庫存，而且也不會(huì )再回到行業(yè)中來(lái)了，這屬于商業(yè)上的徹底消化。

二、內銷(xiāo)與外銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

苗木行業(yè)應以提升苗木成活率和健康度為使命。因此，內銷(xiāo)的賣(mài)方為其買(mǎi)方提供的幼苗或半成品苗，要具有強大的根系，以及規整的樹(shù)形結構，便于買(mǎi)方采購后快速培養出優(yōu)質(zhì)的出圃工程苗。外銷(xiāo)的賣(mài)方為其買(mǎi)方提供的出圃工程苗，要土球完好、抗逆性強，便于買(mǎi)方采購后能夠輕松栽植成活，并在后期也能夠具有較好的健康度。

因此也就要求苗木的供應方，在苗木栽培方面，注重根系的培養與樹(shù)形的修剪，重視苗木的抗逆性鍛煉，不應為了追求高生長(cháng)量而大水大肥催苗，如此將為苗木在項目現場(chǎng)的存活與恢復樹(shù)勢埋下隱患。

內銷(xiāo)的買(mǎi)方大概率會(huì )是苗圃，因此內銷(xiāo)要在苗木行業(yè)內進(jìn)行，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要找準目標客戶(hù)群，分析客戶(hù)心理，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，做到精準營(yíng)銷(xiāo)。

外銷(xiāo)的買(mǎi)方則是風(fēng)景園林項目的參與者，如甲方、設計院、施工單位、投資方等，雖然Zui終都將是施工單位親自采購，但施工單位卻并非是項目的唯一決策者。所以外銷(xiāo)的過(guò)程比內銷(xiāo)要復雜，所面對的終端客戶(hù)群體更加多樣，應結合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇Zui適合的出圃終端，如市政、地產(chǎn)、景區等。

三、內銷(xiāo)轉外銷(xiāo)的重要性

目前仍有很多在苗木行業(yè)比較熱門(mén)的苗木產(chǎn)品，內銷(xiāo)火爆，外銷(xiāo)蕭條，筆者稱(chēng)其為營(yíng)銷(xiāo)層面的“虛假繁榮”。比如那些被圈內人所熟悉的“普林斯頓黃金楓”、“嬌紅玉蘭”、“歐洲鵝耳櫪”、“紅冠紅楓”、“彩葉豆梨”等，雖然在苗木行業(yè)的苗圃間流轉十分頻繁，交易量很大，知名度很高，但在外銷(xiāo)方面卻進(jìn)展緩慢，缺少更多的綠化項目的應用案例。有些甚至只停留在小苗階段，始終沒(méi)有長(cháng)成出圃工程苗的產(chǎn)品，造成外銷(xiāo)的買(mǎi)方即使想要應用也沒(méi)有合適產(chǎn)品。

彩葉豆梨待出圃成品工程苗，該品種內銷(xiāo)與外銷(xiāo)差距較大

筆者一貫認為，工程應用實(shí)例表現是衡量品種優(yōu)劣的唯一標準。一個(gè)苗木產(chǎn)品的價(jià)值要更多的體現在項目上，而非苗圃中，目前國內苗木產(chǎn)能過(guò)剩的主要原因在于行業(yè)從業(yè)人員過(guò)分注重內銷(xiāo)而忽視外銷(xiāo)，沒(méi)有外銷(xiāo)的苗木產(chǎn)品，其商業(yè)前景是令人堪憂(yōu)的。

‘四季春1號’紫荊樹(shù)的項目應用實(shí)例

苗圃的栽培環(huán)境通常要優(yōu)于項目現場(chǎng)，且苗圃的位置具有局限性，苗木只有真正出苗圃走向項目，才能得出真實(shí)有效的適應性結論。一些適應性較弱的苗木產(chǎn)品，在苗圃?xún)?yōu)渥的小環(huán)境下能夠健康生長(cháng)，但在項目中，尤其是市政項目中，就有可能會(huì )表現不佳。一些苗木產(chǎn)品的適應范圍很窄，在苗圃中卻無(wú)法得以驗證，只有到了不同地區的項目現場(chǎng)，才能得出真實(shí)的結論，而苗木需求方也更加看重這些結論。因此，苗木產(chǎn)品的外銷(xiāo)比內銷(xiāo)要更具商業(yè)價(jià)值與戰略意義。

有些內銷(xiāo)熱門(mén)外銷(xiāo)冷淡的苗木產(chǎn)品，苗圃中種得非常多，存量巨大，炒得火熱，結果往往是Zui早介入賣(mài)小苗或繁殖材料的賺得盆滿(mǎn)缽豐，而那些后來(lái)者卻將在未來(lái)面臨巨大的市場(chǎng)競爭，縱使苗木產(chǎn)品本身不存在任何問(wèn)題，但供過(guò)于求依然會(huì )造成價(jià)格低廉，利潤稀薄，收益與預期相差甚遠。倘若苗木產(chǎn)品在出圃后不能很好地適應項目現場(chǎng)的環(huán)境，抑或存在一些致命性病蟲(chóng)害、明顯缺陷等，則這些火熱內銷(xiāo)中的后來(lái)者，將有很大可能性會(huì )受到滯銷(xiāo)甚至破產(chǎn)的傷害。

目前市面上工程苗流通較多的基本都屬于內外銷(xiāo)兼具型，即工程苗的暢銷(xiāo)帶動(dòng)了小苗的市場(chǎng)。如元寶楓、欒樹(shù)、國槐、巨紫荊、大葉女貞、桂花、紅葉石楠等。內外銷(xiāo)兼具型苗木產(chǎn)品比較符合市場(chǎng)規律，通常不會(huì )存在太大的安全隱患，除非內銷(xiāo)的趨勢大面積蓋過(guò)了外銷(xiāo)，存量過(guò)剩造成供過(guò)于求，進(jìn)而導致產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)下跌。

如近幾年銀杏、法桐、白蠟等外銷(xiāo)吃力，市場(chǎng)價(jià)下跌明顯，競爭激烈，由此影響到了內銷(xiāo)，苗圃投資信心不足，制約了內銷(xiāo)規模的擴大。但當市場(chǎng)存量因內銷(xiāo)削弱而減少，進(jìn)而出現供不應求現象時(shí)，外銷(xiāo)上揚的同時(shí)，也會(huì )刺激內銷(xiāo)的發(fā)展。內銷(xiāo)與外銷(xiāo)總是這樣此起彼伏不斷變化，能夠達到平衡，是Zui為理想的狀態(tài)。

有些具有知識產(chǎn)權的苗木屬于純外銷(xiāo)型產(chǎn)品，即不對任何苗圃出售種苗，僅面向園林工程出售成品工程苗。這類(lèi)苗木產(chǎn)品目前在苗木行業(yè)還比較少見(jiàn)，比較有代表性的是四季春園林推出的紫荊屬新品種‘四季春1號’紫荊樹(shù)，該品種自問(wèn)世起便嚴格執行不售種苗策略，徹底斬斷內銷(xiāo)，全力以赴發(fā)展外銷(xiāo)。目前該品種已在全國40余座城市大量應用，效果顯著(zhù)，外銷(xiāo)火爆，這與控制內銷(xiāo)有著(zhù)莫大的關(guān)系。

叢生美國紅楓，依賴(lài)外銷(xiāo)

內銷(xiāo)火爆外銷(xiāo)冷淡的苗木產(chǎn)品，若始終維持這種狀態(tài)，容易累積越來(lái)越多的隱患，等到爆發(fā)那天，大量的苗圃都會(huì )受到影響。所以，筆者建議，有能力的苗圃，要多注意發(fā)展外銷(xiāo)，尤其是新品種的帶頭企業(yè)，有義務(wù)對該品種的外銷(xiāo)出力獻策。若苗木行業(yè)的絕大多數苗圃都把注意力轉到內銷(xiāo)，都想著(zhù)賺行內人的錢(qián)，那苗木庫存將會(huì )更多的積壓，難以消化。

生產(chǎn)100萬(wàn)株小苗對多數苗圃來(lái)說(shuō)都絕非難事，即使這些小苗在內銷(xiāo)的過(guò)程中不斷夭折，Zui終剩余的成品工程苗應該也不會(huì )少于30萬(wàn)株，但現狀卻是銷(xiāo)售30萬(wàn)株工程苗的難度要遠大于生產(chǎn)100萬(wàn)株小苗。苗木產(chǎn)能過(guò)剩到今天，已經(jīng)不是新鮮話(huà)題了，這個(gè)問(wèn)題由來(lái)已久，卻尚未有效解決，今年受疫情影響，項目開(kāi)工少，苗木銷(xiāo)售相應也少，當生產(chǎn)遠大于銷(xiāo)售，進(jìn)水量遠大于出水量時(shí)，決堤風(fēng)險就會(huì )與日俱增。

筆者建議有能力的苗木企業(yè)，要重視新品種營(yíng)銷(xiāo)，重視上下游產(chǎn)業(yè)鏈的對接，真正將苗木產(chǎn)品推廣到應用端，而非供應端，真正為去庫存出一份力，而非靠增庫存賺一杯羹。苗木企業(yè)需要與設計院進(jìn)行更深層次的溝通，需要具備設計師思維，甚至懂一些設計知識。苗木企業(yè)要做自己產(chǎn)品的專(zhuān)家，為設計院的設計和施工單位的施工提供專(zhuān)業(yè)指導，做好苗木產(chǎn)品的外銷(xiāo)，使其真正從經(jīng)常移栽的苗木變?yōu)椴辉僖苿?dòng)的樹(shù)木。

來(lái)源于中國花卉報

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