遇到一件挺可笑的事，某地一個(gè)項目的業(yè)主、設計、施工連續幾個(gè)月和我聯(lián)系，后來(lái)考察團到苗圃來(lái)選樹(shù)談好了價(jià)格，一切順利，水到渠成，結果馬上就要挖樹(shù)的時(shí)候，苗圃的生產(chǎn)負責人向公司舉報說(shuō)，有個(gè)經(jīng)紀人一早就跟客戶(hù)談好了，賣(mài)價(jià)比我高。埋怨我把客戶(hù)“搶”走了，讓公司少賣(mài)錢(qián)了。
我說(shuō)公司每年賣(mài)那么多樹(shù)，有幾棵是苗木經(jīng)紀人賣(mài)的？這個(gè)項目的客戶(hù)是到了現場(chǎng)后臨時(shí)決定的降規格，因為13公分比12公分貴了四千多。我不太相信經(jīng)紀人有那個(gè)能力讓客戶(hù)每棵樹(shù)多花四千多也要從他手里買(mǎi)樹(shù)。這不禁讓我想起曾經(jīng)幾次苗木經(jīng)紀人干過(guò)的那些事。
有次苗木經(jīng)紀人帶來(lái)個(gè)500萬(wàn)的大客戶(hù)，來(lái)之前就狂打電話(huà)讓我們注意謹言慎行，全力配合，到了之后因為接待人員私自遞了張名片，這經(jīng)紀人破口大罵，生怕我們搶了他的生意。結果當然可想而知，不管接待人員遞沒(méi)遞名片，單子也是很難成的。500萬(wàn)的苗木單子，經(jīng)紀人直接促成的可能性是極低的?？蛻?hù)如果真想買(mǎi)，無(wú)論如何也能和苗圃直接聯(lián)系上了，如果真是沒(méi)那么多預算買(mǎi)不起，經(jīng)紀人在里面做多少工作也是白搭的。
當然這個(gè)經(jīng)紀人如此暴跳如雷是情有可原，你想500萬(wàn)的單子，哪怕提成10個(gè)點(diǎn)還有50萬(wàn)，隨隨便便簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾個(gè)電話(huà)，帶人看看樹(shù)談?wù)剝r(jià)就能賺50萬(wàn)，這可真是天降橫財，必須把握住，不能讓任何人破壞了。
還有一件與經(jīng)紀人有關(guān)的事，那是我的聯(lián)盟客戶(hù)，通過(guò)我的關(guān)系和公司簽訂了聯(lián)盟協(xié)議，這老兄一直以來(lái)對我不吝其詞的贊美，就希望我能在將來(lái)幫他多賣(mài)樹(shù)，或者把一些單子安在他頭上。結果有一次有一個(gè)三十多萬(wàn)的項目，也是很早前我就聯(lián)系好的，從業(yè)主到設計到施工全鏈條一個(gè)不落的聯(lián)系好了，當時(shí)我在老家忙自己的事，對項目沒(méi)有特別緊盯。
結果客戶(hù)去現場(chǎng)選苗的時(shí)候，臨時(shí)通過(guò)這個(gè)經(jīng)紀人選了，因為我是原價(jià)出售，且規格大了一公分，經(jīng)紀人不僅讓客戶(hù)選小一公分的苗，還把公司給他的一部分傭金以回扣的形式返給了客戶(hù)。結果就是，公司不僅少賣(mài)錢(qián)了，還要拿出一部分樹(shù)款分給經(jīng)紀人。這個(gè)項目的客戶(hù)為了少花點(diǎn)錢(qián)一直不說(shuō)事情倒也情有可原，但這個(gè)經(jīng)紀人為了多賺點(diǎn)錢(qián)不惜欺騙我欺騙公司，就有點(diǎn)過(guò)分了。這樣的人自然在行業(yè)內干不長(cháng)久，果然沒(méi)過(guò)兩年就干不下去了，聯(lián)盟關(guān)系終止。
所以你說(shuō)苗木經(jīng)紀人到底起到一個(gè)什么作用？我覺(jué)得無(wú)非就是一個(gè)銜接作用，在買(mǎi)苗的人找不到賣(mài)苗的人的時(shí)候，經(jīng)紀人出現了，將二者對接到一起，用賣(mài)苗人的苗，交換買(mǎi)苗人的錢(qián)，并在里面抽出一部分作為自己的獎勵。對于那些無(wú)論如何也找不到客戶(hù)的苗圃，經(jīng)紀人確實(shí)是他們的“衣食父母”，想賣(mài)苗，自己沒(méi)渠道，壓根沒(méi)人知道自己有這些苗，所以只能靠經(jīng)紀人幫忙吆喝，碰到剛好有要自己苗的項目就能賣(mài)上一單。當然行業(yè)內也經(jīng)常出現客戶(hù)到了苗圃，買(mǎi)家賣(mài)家私下留了聯(lián)系方式將經(jīng)紀人踹走的情況，這樣做也確實(shí)不夠意思，畢竟經(jīng)紀人雖說(shuō)沒(méi)有多少投入，但畢竟打電話(huà)、帶路、偶爾請客等還是花了一些精力和小錢(qián)的，辛苦費還是要有的。很多時(shí)候也有不少項目的采購方讓我推薦苗圃，我都是直接給電話(huà)，純幫忙引薦，都是一個(gè)圈子，實(shí)在沒(méi)必要事事以盈利為目的。
對于價(jià)格透明、賣(mài)方與買(mǎi)方能夠直接聯(lián)系上的苗圃，經(jīng)紀人的存在就沒(méi)有什么必要了。本來(lái)雙方你情我愿，你出錢(qián)，我出苗，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，經(jīng)紀人一介入，一來(lái)不了解項目，二來(lái)不了解苗木，核心目的就是多賺差價(jià)，但這樣一通操作下來(lái)，不僅促不成交易，還可能攪黃了買(mǎi)賣(mài)。對此我深有體會(huì )，幾乎所有的苗木訂單，業(yè)主、設計、施工與我單線(xiàn)對接的成交率Zui大，那種到了采購環(huán)節一群群經(jīng)紀人詢(xún)價(jià)的單子，基本沒(méi)戲。因為施工方如果真要采購的話(huà)，能直接聯(lián)系到供苗方肯定直接聯(lián)系了，沒(méi)必要找個(gè)中間人損失一筆中介費。而之所以找那么多經(jīng)紀人幫忙詢(xún)價(jià)，一來(lái)覺(jué)得價(jià)格高，想看看行業(yè)內還有沒(méi)有便宜的，二來(lái)通過(guò)這種方式給項目施壓、混淆視聽(tīng)，Zui終逼迫項目更換品種。
隨著(zhù)苗木業(yè)發(fā)展越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，苗圃的營(yíng)銷(xiāo)能力越來(lái)越強，家家都有自媒體，而項目施工方也不再像以前那樣高高在上，穩坐中軍帳，那是只有超高利潤時(shí)才有的待遇?，F在施工方也需要親自下場(chǎng)去買(mǎi)苗了，買(mǎi)苗的人和賣(mài)苗的人直接相遇，作為“引路人”的經(jīng)紀人存在的意義就越來(lái)越微弱了。
當然也有一種情況例外，即經(jīng)紀人不是單純的“引路人”，而是墊資給項目供苗的，不過(guò)像這種身份的從業(yè)者一般稱(chēng)為“供苗單位”，畢竟承擔很多風(fēng)險，還要墊進(jìn)去不少資金。對于“供苗單位”，我是支持他們多賺一些差價(jià)的，畢竟這是他們更多付出后賴(lài)以生存的根本，而他們做的事其實(shí)是施工采購的代理，相當于施工方花錢(qián)請他們去做一些事，或者將苗木采購的活外包給他們了。
將來(lái)，苗木經(jīng)紀人靠單純引路是很難賺到大錢(qián)了，那依靠的是信息差，而現在這個(gè)時(shí)代，Zui廉價(jià)的就是信息差，因為信息基本無(wú)差了，平臺已經(jīng)干掉了大量實(shí)體經(jīng)紀人，使自己成為Zui大的虛擬經(jīng)紀人。還算幸運的是，線(xiàn)下交易的苗木生意暫時(shí)還未被平臺過(guò)分吸血蠶食。
對新品種苗木來(lái)說(shuō)，推廣之初，可能應用單位只知道品種，卻不了解生產(chǎn)企業(yè)，因此需要依靠熟悉的經(jīng)紀人帶隊來(lái)苗圃考察，在項目應用時(shí)也不得不在價(jià)格上留出經(jīng)紀人的“好處”。但隨著(zhù)新品種的知名度越來(lái)越高，價(jià)格越來(lái)越透明，應用單位可以直接和生產(chǎn)單位對接，省去中間商加價(jià)環(huán)節。
有的經(jīng)紀人會(huì )夸大其詞，說(shuō)自己多么多么有本事，讓原本要栽法桐的項目，提高幾百萬(wàn)預算來(lái)栽植你這個(gè)新品種。對于這種說(shuō)法， 除非他是某市長(cháng)局長(cháng)的兒子，否則我是不信的，但話(huà)說(shuō)回來(lái)，官家子弟又怎么會(huì )去當苗木經(jīng)紀人呢。因此，絕大多數苗木經(jīng)紀人并沒(méi)有他們自己說(shuō)的那么神通，厲害到能讓項目更換品種、提高預算，Zui多說(shuō)幾句詆毀的話(huà)，讓施工采購人員心里犯嘀咕。但一個(gè)項目用哪種苗木并非由施工方一家決定的。
苗木經(jīng)紀人若想繼續深耕這個(gè)行業(yè)，還是本本分分地做好“引路人”工作，對接好真正需要對接的賣(mài)家和買(mǎi)家，盡量整合產(chǎn)品資源，解決供需脫節問(wèn)題。如果想提升自身影響力，進(jìn)而決策項目用苗，那就要注資，成為供苗單位，或許能在項目中具有一點(diǎn)話(huà)語(yǔ)權。
來(lái)源：樹(shù)木文學(xué)
